填寫職能評量 – 傳懿人

姓名 / Name

填表日期 / Date

2026-01-02

01 / 市場基礎認知

1. 房貸成數認知：目前一般首購族常態與新青安政策最高成數？

常態 7 成 / 新青安 8 成常態 8 成 / 新青安 8 成（特定條件可達 8.5 成）常態 9 成 / 新青安全額貸

2. 利率水準概念：目前市場上的房貸「地板利率」（最低）大約落在什麼水準？

1.8% - 1.9% 2.185% - 2.3% 左右 2.8% 以上

3. 收支比規範：為了讓房貸順利過件，在信用良好的狀況下，目前銀行普遍能接受的「最高」月負債收支比大約是多少？

50% 70% 90%

02 / 財務觀念測驗

4. 購屋決策：手邊有2000萬現金買2000萬房，傾向如何付款？

傾向用現金一次付清。現在房貸利息也不低，省下的利息等於是無風險的獲利，而且不用看銀行臉色。支付最低頭期款（如 2 成），剩下的 8 成向銀行貸款。現金流比資產淨值更重要，手邊留著現金才能捕捉其他獲利機會。付一半現金，貸一半房貸。這樣每個月還款壓力比較小，生活品質比較有保障，取得一個平衡點。

5. 套利試算：貸利率2.5%，投資配息6%，借1000萬，一年淨現金流多少？

萬元

6. 資產配置邏輯：為何高資產人士喜歡投資房地產？

因為房地產是看得到的實體資產，給人一種心裡踏實的安全感。因為房地產具備極佳的變現性，隨時想賣都可以立刻換成現金。因為房地產能利用銀行資金（槓桿）來放大自有資金的報酬率。

03 / 情境模擬題

7. 面對拒絕：客戶說「背房貸壓力大，剩1萬生活費沒錢理財」，您的判斷？

客戶現金流確實不足，不該造成他的負擔，應建議他暫緩規劃。這是觀念問題。越是沒錢，風險承受能力越低，越需要保障。應嘗試溝通「每天省下一杯飲料錢」的概念，先求有再求好。這不是拒絕，而是求救訊號。代表他的「財務結構」出了問題，需要被調整（例如轉增貸或債務整合）。

8. 需求分析：客戶想買房、退休、節稅，您問的第一個問題與原因是？

04 / 職涯適性調查

9. 職業認同感：過年如何向親友介紹自己？

我目前在富邦人壽，專門處理一些理財商品和保單的銷售。我是「專職的財務顧問，協助客戶解決『稅務、房產與資產傳承』等複雜的財務問題。我剛轉換跑道，目前還在培訓階段，等穩定下來再跟大家分享。

10. 緣故市場態度：跟熟人談理財的想法？

傾向公私分明。認為親友生意容易夾帶人情壓力，反而難以客觀規劃。初期希望能透過陌生開發來證明自己的專業實力。順其自然。會讓親友知道我在從事這項專業，但不主動推銷，等他們有需求時主動來找我，維持關係的舒適度。優先檢視。既然確信團隊的規劃能幫助資產增值/避險，當然要先幫自己人建立防護網，肥水不落外人田。

11. 人脈含金量：通訊錄中有房產或需繼承的人數？

極少約 5-10 人 10 人以上

12. 挫折反應：被連續拒絕三次，最有效的調整方式？

暫停開發，把產品條款和稅務講義拿出來「再重新讀熟一點」，建立專業自信。立刻找主管或資深學長姐聊聊，找出自己的盲點。「立刻撥打下一通電話」或拜訪下一位，用新的行動來覆蓋失敗的感覺。

13. 失敗歸因：新人陣亡最核心關鍵？

市場太飽和，身邊親友都買過保險了，沒人可賣。專業知識不足，被客戶問倒，導致客戶不信任。不敢開口，害怕破壞關係。

14. 加入目標：現階段最優先想達成？

學習財稅專業追求高收入交朋友/拓展人脈

15. 產業觀點：維持高績效的根本關鍵？

口才便給：很會說話，能把死的說成活的。商品熟悉：對條款倒背如流，比誰都清楚細節。高度專業：具備深厚的財稅法律知識，讓客戶折服。大量開發：創造源源不絕的準客戶名單，並持續進行拜訪。

16. 行政流程：遇到瓶頸且主管不在位子上？

先休息一下或處理文書行政雜事，等主管回來再請教下一步。上網搜尋資料、觀察同事怎麼做，或嘗試聯繫舊客戶，先動起來再說。詢問旁邊的同事有沒有空，跟他們聊天抒發一下卡關的心情。

17. 緊急案件處理：直屬主管開會無法回應時，為了盡快解決問題，您會優先採取哪種做法？

直接去敲處經理（最高主管）的門請教，因為解決問題最重要，不必拘泥職級。先查閱公司資料或詢問同組資深學長姐，若無法解決，再留言給主管。詢問隔壁團隊的績優同事，順便交流一下不同團隊的做法，也許會有新觀點。

18. 業務決策風格：年底差一張單，猶豫客戶，哪種手段最有效？

行銷折讓：視退佣為獲客成本。私下答應折讓，但要求交換轉介紹名單，用小利潤換取長期客源。技巧性告知：為了讓客戶順利承保，建議隱匿輕微體況。先求保單生效，反正撐過兩年解除期就安全了。聚焦願景：銷售賣的是夢想。只強調高報酬願景，刻意略過風險細節，避免資訊過多干擾客戶決策。人情攻勢：誠懇運用交情，坦白告知缺業績晉升，拜託客戶幫忙，日後再加倍服務回報。

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